市場部、銷售部、客服,聯動協同
從市場定位、競爭分析、獲客,到銷售跟單,合約執行和售后。客戶生命周期的全程管理
市場定位、競爭分析、買點
強化、渠道獲客
跟單流程、銷售武器、跟單
轉化、簽約執行
客服投訴、RFM分析、挖掘
復購、粉絲裂變
如何優化?核心三問:
我的客戶在哪?如何更多獲客?如何降低獲客成本?
提高:20-25的線索獲客占比
其他年齡段線索轉化很低,浪費獲客成本,應優化掉
細化20-25用戶的獲客場景,提高命中率
【戰術優化】
研究:18-20的用戶怎么能簽約?
這是最大量的獲客,為什么不能轉化為銷量?
產品問題?競品問題?價格策略?找到可能性,帶來增長機遇
【戰略布局】
現在營銷已經很難在單點突破,多端、體系、網狀的立體觸達,建立綜合獲客工具體系,成倍放大廣告投放效果。——某運營專家
智能名片/智能話術
微店店鋪分享+產品分享
單品推介+微店下單
百度360專用官網表單
今日頭條/抖音/西瓜視頻,
飛魚CRM線索公海對接
微店二維碼打印
掃碼直進微店
自帶二級分銷的虎客好店
自動歸屬
自動結算
集客-長圖落地頁引擎
銷售個人專用表單
手機號支持驗證
新表單自動消息
集成長圖工具,人人都是美工
微業務引擎
微信訪客下單成會員
微業務邀約成會員
微業務DIY
自動業務邏輯的生命周期:新增客戶,自動潛在;新合約新回款,自動簽約;合約回款多過1,自動重復購買。
里程碑:有價值/上首屏/加目標/簽約:主觀評價+時間戳;簽約自動
客戶池:需求培養池/有需求池/首屏池/目標池/成功池/失敗池/無效池
節點的設定原則:
三關鍵:關鍵行為,關鍵反饋,關鍵共識。
其中關鍵共識,指的是符合銷售團隊的習慣理解
智能名片+智能話術:微信小程序落地
團隊統一,感知訪客行為,判斷意向
幫助銷售建立起知識結晶,是企業訓練銷售的關鍵。
微信跟單話術:文字+文件
規范問答話術,規范銷售物料文件和商務文件
微信對話界面浮窗,隨查隨用
情報雷達:微信支付寶頭像,百度電話/姓名,天眼查電話/企業情報
三一客:
客戶定性:有價值,無價值,不確定
客戶定級:大單,正常,小單
客戶定量:預計金額,預計銷量,預計日期(本周下周,本月下月)
用戶畫像
精準潛在客戶業務特征,針對啟用跟單武器
下步事務
明確目標,鏈式流程跟單
客戶跟單法:以客戶為中心,三一客推進
銷售機會跟單法:以機會為中心,階段推進
多方項目跟單法:甲方指定多方協作單位,協調跟單
組織型客戶跟單法:多層歸屬關系,比如:高校-院系-教研室;
醫院-科室-醫師。下層分組跟進,上層匯總呈現
配置單跟單法:定制復雜參數類產品,客制化參數作為跟單主體,
配置決定價格、周期和服務模式
從合約到執行,從訂單到采購,從入庫到發貨,從應收到回款,從發票到工單…全業務部門覆蓋,妥妥把控合約
服務型:交付計劃和交付記錄
貿易型:訂單明細、基于訂單的采購、預估毛利和毛利,發貨到票據
非標定制型:非標參數,訂單明細,非標工單
批發型:海量明細的快速選擇,支持鍵盤快捷鍵
店面型:一單搞定出庫發貨回款票據,快速
儲值型:儲值和消費管理,余額不足自動拆支付
套餐型:套餐自定義,訂單明細套餐布局
租賃型:設備租賃,根據日期選擇可用設備
外貿型:支持外幣,一單一幣一匯率
總分型:框架合約下的分次購買訂單,總分差值自動計算
你說什么客戶不會記住多少,但你帶給他們的感受,他們卻永遠忘不了——西門海爾
從雞血目標到靠譜目標,用超兔的目標分解落實+2倍目標/4倍目標法
給銷售人員明確繪制出:銷售目標的達成路線圖